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独自の節水システムで地球の環境保全に貢献する!

特許技術と丁寧な個別対応で
お客様に喜ばれる節水システムを提案

節水というと、どんなことが浮かびますか?
環境やエコ、水不足…などのキーワード。あるいは、蛇口の節水ノズルや節水機能付のシャワーといった使用機器が浮かぶ人もいるでしょう。

今回訪ねた「株式会社サンテール」は、まさに地球環境を考え、節水器・節水栓の独自技術を開発・製造販売している会社です。厨房から洗面所、トイレやシャワーまで、トータルな節水システムを提案、提供しています。

都営大江戸線「西新宿五丁目」駅から徒歩5分のビルにあるサンテールの本社で、営業課統括責任者の東直樹さんに話を聞きました。

営業課統括責任者 東 直樹さん

「弊社の製品は、“節水を感じさせない使用感が保てる節水”を考えて作られています。そこが大きな特長です」

節水器なのに、節水を感じさせない? なぜでしょうか?

「使用感が悪ければ、節水は長続きしないんです。いくら蛇口をひねっても水が十分に出てこなければ、イライラしますよね。結局、洗う時間が延びてしまう。トイレの水にしても、しっかり流れるのかと不安になる。だから、過去に節水をやってみたけれど、もうこりごり…という声も多いんですね」

サンテールの製品は、蛇口の先端やトイレのパイプに取り付ける、数センチのノズルやバルブ。そこに独自の特許技術を駆使し、水の勢いを落とさずに節水効果を実現しました。
すでに官公庁施設や公共施設、オフィスビル、商業施設、工場、病院、学校、ホテルなど、全国約3500施設で導入されているとか。

サンテールの節水製品

もうひとつの特長は、顧客ごと、使う場所ごとの個別対応をしている点です。

「同じビルでも、上の階と下の階では水圧が違います。また、トイレにある洗面所のように主に手を洗うだけのものか、ホテルのように顔を洗ったり歯磨きもする洗面所なのか、場所が違えば使い方も違うんです」

使い方や水圧が違うところに一律に同じ製品をつけても効果は期待できない。だからこそ、サンテールでは「場所ごとに部品を選び、組み合わせることで、お客様と一緒に節水システムを作っていく」のだと言います。

サンテール本社で営業を担当しているのは4人。その人数で、営業活動からデータの検証、施工までを一貫して担当しています。少ない人数でやっていくには「一人ひとりがプロにならないといけない」と東さん。

「節水のプロとして、時にはお客様の声によく耳を傾け、困っていることを解決する。納得のいく節水を提供し、長く製品を使っていただく。それが弊社のモットーです」

ヒアリングに時間をかけ、複数の人に使用感を試してもらう。そういう期間を十分に経てから取り付ける。すでにある製品を売っておしまい、ではない。時間がかかる営業活動だが、「その分、信頼を得ることができる」と語る東さんの表情には、節水ソリューション事業で業界をリードしているというプライドを感じました。

株式会社サンテールの社員

アイデア次第で市場開拓のチャンスも

21世紀は『水の世紀』だと言われています。日本にいるとあまり切実に感じませんが、ぐるりと世界を見渡せば、水はとても希少なもの。このまま地球温暖化や異常気象、自然破壊が進めば、将来、水をめぐって争う時代がやってくるかもしれない。

「たかが水、されど水なんです」と東さんは言います。
節水のメリットは、コスト削減だけではありません。大切な水資源を守ることにもなる。お湯の量が減れば、ガスの使用量も減る。それが、CO2削減にもつながっているのです。

インタビューショット

社名のサンテール(santere)には、「気づく」という意味が含まれているのだとか。

「地球環境の大切さについての気づきを提供していきたい。世界的にみて、日本は節水意識が高い国です。それを今以上に定着させることが、私たちの義務じゃないかと考えています」

近年は企業のエコ意識も高まっている。そこに、相次ぐ商業ビルの竣工やリフォーム需要の高まりという追い風も吹いています。「営業次第で、新たなビジネスチャンスが生まれてくる」と東さん。

「幅広い視野で見ると、節水器を売るだけにとどまらない。今までにないコラボレーションの可能性も。目立たない業種だけれど、とてもおもしろい仕事なんです」

最後に、サンテールという会社の魅力について聞きました。

「なんでもアリの会社ですね。新しいアイデアを、どんどんトライしていける。近いうちに、若い人たちのアイデアがブレークするかもしれないですよ」と、眼を細める東さん。若手社員への期待も大きいようです。

形をマネすることから始めて
自分の営業スタイルを見つけていく

実際にサンテールで働く人たちは、どんな仕事をしているのでしょうか。
入社2年目、営業課の長尾拓哉さんに話を聞きました。

営業課 長尾 拓哉さん

長尾さんの前職は栄養士。保育園で給食を作ったり、栄養指導をしていたそうです。転職のきっかけはなんだったのでしょうか?

「朝昼晩と食事を作って食器を洗って…。そこに自分で目標を見つけることができなかったんです。それで、学生時代の接客のアルバイトが自分に向いていたのを思い出し、人を相手にする仕事をしたいと考えました」

サンテールでは、仕事は現場で覚えるスタイル。先輩や上司と一緒に顧客を訪問したり、施工の現場を回り、一通りの業務を学んでいきます。
そして、「いいと思ったら積極的に形からマネなさい」と指導。先輩が持っているノートなどの持ち物をマネするのも、あり。営業トークも、最初は先輩が言ったことを全部メモし、そっくりマネをするところから始めていきます。

「最初にマネしたのは、営業トーク。先輩のやり方を見ていると、こういうふうに説明するとわかりやすいんだなとか、こういう話の進め方をするとお客様は安心されるんだなと、少しずつわかってくる。マネして使っていくなかで、自分なりの営業トークができてきました」

プレゼンに必要なツール一式

営業先には、節水について知識のない人の場合もあれば、施設担当者のように構造に詳しい人が相手のときもある。当然、知識のない人にはわかりやすく、詳しい人にはより詳しく説明することが求められます。

「構造については自分より詳しい人もいて、話が専門的すぎて『なんの話だろう?』っていうことも(笑)。その都度、会社に戻って自分で調べたり、社長に聞いたりしながら、製品知識だけじゃなく、構造についても知識を蓄積していきました」

そのとき役立ったのは、施工現場を直接見る機会が多かったことだと言います。

「営業が施工も担当しているおかげで、トイレや洗面の構造を自分の目で確認できたことが大きなメリットになりました。今では構造の話もしっかり理解し、対応できるようになりました。自分でも成長を感じます」

蛇口の先端やトイレのパイプに取り付ける節水製品

テレアポは攻略したい企業を
リストアップしていくのが楽しい!

長尾さんの営業先で一番多いのは、先輩から引き継いだ顧客。次に多いのが、テレアポで開拓した新規営業先だとか。

電話でアポイントを取る

テレアポの場合、大半が節水に興味のないお客様。そういう方たちの興味をどう引くかがポイントです。でも、そう簡単にはアポイントってとれないですよね?

「ところが、始めて2日目で最初のアポイントがとれたんです。うれしかった! たまたま節水に興味がある人に当たり、運が良かっただけなんですが。こんな感じでやっていけばいいんだなという自信がつきましたね」

資料と製品を持って営業先に向かう

アポイントがとれると、さっそく資料と製品を持参。説明やデモンストレーションを行い、水道料の使用データをいただければ試算をし、さらにお試しの導入へという流れになる。途中から上司に加わってもらって、もう一押しということも。

「実際に会ってみないと、相手がどれくらい本気で考えていて、その方に購入の決定権があるのかどうかもわからない。とりあえず電話のときの情報で、節水に対する意欲を予測。あとは、どういうことをやっている会社なのかということを丹念に調べます。それを元に、こういうテーマで攻めようとか、こういう話の進め方にしようというのを考えていきます」

実際に製品を取り付けてデモンストレーション

長尾さんが現在テレアポをしているのが、省エネ意識が高い企業。企業のホームページをチェックしていき、節電対策などに取り組んでいる会社をリストアップしています。

「リストづくりをしていくのが楽しい。こういう会社がとれたらすごいなあ!と考えながらピックアップしていきます(笑)」

どこまでもポジティブ! そんな長尾さんでも、一件も反応がなく、くじける日もあると言います。

「うまくいかないことがほとんどだけど、逆に成功したときの喜びも大きい。『この会社のアポイントを、とるぞー!』という目標に向かってアプローチするのはやりがいがある。だから、くじけても立ち直れるんです」

「今までも節水器の提案を受けてきたけれど、他とは違うね」と言われたり、実際に使っていただいた結果、コストが減り、お客様のメリットにつながることがうれしいと言う長尾さん。

最初から最後まで一人で担当した案件。
段取りなどの細かい部分が勉強になった

長尾さんの1年先輩にあたる鈴木慧介さんにもお話を聞きました。
鈴木さんから見た長尾さんはどういう印象でしょうか?

「積極性がありますね! 後輩とはいえ、すごく刺激を受けてます」

わからないことは先輩に相談

数カ月前、鈴木さんがヘッドという立場で長尾さんと組んだ仕事がありました。

「公共施設で、約150カ所のトイレに節水器を取り付ける工事現場です。これまでも上司の案件をふたりで手伝ったことはありましたが、今回は初めて私が直接指示を出す役割でした」

先輩として心がけたのは、具体的にわかりやすい指示を出すこと。

「最初の2日間で取り付け、3日目は一気に点検という作業でしたが、彼がとても素直に指示を聞いて動いてくれたおかげでスムーズに進みました」

営業課 鈴木 慧介さん

その現場は、鈴木さんが最初から最後まで担当したはじめての案件。工事の半年前からゼネコンの担当者と打合せ、何度も現場の視察を重ねてきました。最終的に取り付けたのは150カ所ほどですが、全体では500カ所ほどのトイレをひとつずつ写真に納め、さらにノートに設備仕様がわかるフロー図を描いていったとか。

500カ所! 根気がいる作業ですね。

「予算に関係してくるので、数を間違えたら大変。だから写真とフロー図で個数などを細かく確認するんです。施工までやるからには、そこまで責任を持ってやらないといけないと思っています」

正確さと効率の良さをどう両立させるか、という部分でも勉強になったと言います。

「一人で全部担当してみたことで、工事を行う前の段取りをどう決めていけばいいのかなど、細かい部分まで理解することができました」

営業トークでお客様のニーズを
うまく引き出していく瞬間が醍醐味

鈴木さんが新入社員時代、苦労したところはどんなところでしたか?

「最初の頃、一人で営業に行くときには、社長や上司に相手をしてもらい、お客様とのやりとりをシミュレーションしてから出かけていました。お客様から出るであろう質問もめいっぱい想定し、回答も用意して。でも、実際はシミュレーションどおりにはいかないもの。想定外の質問が出るたびにビクッとしてましたね(笑)。今なら臨機応変に対応できるけれど、当時は謝るしかありませんでした」

「どんな質問が来ても大丈夫」とドンと構えていられるようになったのは、3年目にはいる頃。「ここまでは自信を持ってわかる」「ここから先は持ち帰らせてもらう」と的確に判断できるようになったからだと言います。

インタビューショット

営業しながら、お客様のニーズを引き出していく楽しさを味わえるようになったという鈴木さん。
たとえば、節水について渋る表情を見せる人は、「過去になにか節水で嫌な経験があるのかもしれない」と考え、質問を重ねながら聞き出していく。

「うまく聞き出せたら、しめしめと(笑)」

以前、節水をやってみたけれどうまくいかなかったという経験を引き出したら、ここぞとばかりにサンテールの製品特性をアピールできる。しかし、自分ではニーズを十分に引き出したと思っていても、社内で報告をすると「ここは聞かなかったの?」「こんなことも考えられるんじゃないか?」と、さらに突っ込んだ指摘をされるのだとか。

「まだまだ気づかないことも多い。上司からの指摘は勉強になります」と鈴木さん。言葉の端々から誠実さが伝わってきました。

定期的に全員でミーティングを行い情報を共有

今回、若手社員の長尾さん、鈴木さんにお話を聞いて感じたのは、営業として少しでも成長しようという姿勢。そして東さんのお話からは、製品力への自信と、節水のプロフェッショナルという自負がひしひしと伝わってきました。
今後、節水ビジネスがどう広がっていくのか、そこでサンテールという会社がどう飛躍していくのか、楽しみになってきました。

募集要項
社名 株式会社サンテール
住所 東京都新宿区西新宿4-2-18 武居西新宿ビル7F
募集職種 営業職
採用対象 新卒(2018年3月卒) / 既卒・中途
雇用形態 正社員
給与 210,000~290,000円(総額・営業手当てなど含む)
通勤手当は支給(上限20,000円) 給与改定年1回(4月)
賞与:年2回(7月・12月)
福利厚生 雇用保険、労災保険、厚生年金、健康保険、退職金制度あり(勤続5年以上)
仕事内容 環境ビジネス、節水の省エネ提案見積・販売など

都内有名企業・官公庁・ホテル・病院・老人ホーム・商業施設・大学・高校などの施設に節水の省エネ提案を行います。
大阪府庁や日産スタジオなど全国約4,000施設へ導入を行なってきました。社会貢献が出来る仕事です。

勤務地 東京都新宿区西新宿4-2-18
勤務時間 9:00〜17:30(時間外 月平均25時間、休憩時間60分)
休日休暇 週休2日制(年間休日105日)
応募資格 特になし
求める人材像 素直で正直な人であること。
挨拶が明るく元気良く出きること。
ポジティブであること。
身だしなみが良い。
営業に大切な聞き(聴き)上手であること。
忍耐力があること。
採用予定人数 1名~2名
選考プロセス 書類選考 → 一次面接 → 二次面接 → 採用
その他 あわせてこちらもご覧ください。
当社ホームページ

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