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ニーズに合わせて工場設備を考える。求められるのは提案力!

工場や病院などの、空気環境を整える

テレビのニュースなどで、食品工場の内部へと入っていくシーンを見たことはないでしょうか。そのときに、まず小さな個室へと入り、空気のシャワーを浴びてから製造現場などへ入っていく様子を見たことがあると思います。こうした製造現場は「クリーンルーム」と呼ばれ、浮遊微小粒子や浮遊微生物などの流入を防ぐためのもの。衛生面への配慮が欠かせない製薬業界や食品業界、また半導体などの精密機器を扱うメーカーなどでは必須の設備となっています。

大邦工業株式会社の本社

クリーンルーム機器販売・施工に加え、空調機器のフィルタなどの販売を行っているのが、大邦工業株式会社。都営地下鉄大江戸線の落合南長崎駅近く、新目白通り沿いに本社があります。

空調事業部の営業スタッフを募集しているという大邦工業の皆さんから、お話を伺いました。

大邦工業ロゴマーク

現場立ち会いも、営業職の重要な仕事

最初にお話しをお聞きしたのは、営業担当の朝日幸太さんです。間もなく入社5年目を迎える朝日さんですが、今年度横浜営業所にある産業機械事業部から空調事業部へと異動してきたばかり。専門性の高い職場なので、「新入社員の気持ちで頑張っている」そうです。

空調事業部 営業 朝日幸太さん

これまで2度の転職を経験し、大邦工業が3社目だという朝日さん。会社が変わっても常に営業職だったそうですが、大邦工業での営業には何か違いはありますか?

「そうですねぇ、現場監督みたいな仕事も任される点でしょうか」

現場監督って、ヘルメットを被って、作業着に身を包んだ、あの現場監督ですか?

「まさにそうです。営業職という言葉から多くの人がイメージするのは、スーツを着こなして、電車に乗ってクライアントへ伺うような姿だと思います。もちろん、そういう業務を行うこともあるのですが、弊社の業務では工場などにクリーンルームやフィルタを設置することが多いのです。設置作業は専門の協力会社にお願いするのですが、お客さまへの窓口となる営業スタッフには、作業を確認・監督する責任があります。特に私の場合はこの部署に異動してきて日も浅いので、知識を身につけるためにも現場へ行くことが多いですね」

営業と聞いていたのに、ちょっと意外な業務内容ですね。

「ただ、それもこの会社での営業活動の面白みとやり甲斐だと思っています。この事業部のメイン商品であるクリーンルームは、基本的にはオーダーメイド。お客さまと何度も打ち合わせを重ねながら、詳細を詰めていきます。さらに商品を売っておしまい、ということではなく、空気の測定やフィルタの交換といったメンテナンスなど、販売後の業務も多く、お客さまとの信頼関係がとても重要になる仕事です」

朝日さんワークシーン

では、逆にこの仕事で苦労する点はありますか?

「空気の清浄度に関しては、ISO(国際標準化機構)によって国際的な規格が定められています。その規格が変更になったりすると、再度覚えなければいけないことも出てくる。それに加えて、お客さまにも説明し対応していただくことになるので大変です」

現在は先輩社員に同行しながら、業務を学んでいるという朝日さん。会社の雰囲気はどうでしょうか?

「業務に関しては、まだまだ分からないことが多いのですが、どんな質問にも丁寧に答えてもらえるので、非常に助かっています。社内の雰囲気もいいと思いますよ。外回りの業務を終えて会社に帰ってくると、ホッとします。新入社員が入ってきたら、私と同じように感じてもらえるよう、そういう雰囲気作りを心がけていきたいですね」

打ち合わせ中

何でも聞ける、そんな雰囲気を作りたい

そんな朝日さんの指導担当もいえる、先輩社員からもお話を伺いました。片桐由浩さんは空調事業部の係長。朝日さんとは5歳しか違いませんが、勤続15年目のベテラン社員です。産業機械事業部から異動してきた朝日さんには、どんな印象を持ったのでしょうか?

空調事業部 係長 片桐由浩さん

「空調事業部はエリアごとに担当が決められており、私は神奈川県が担当なんですね。そこで横浜営業所に立ち寄ることも多く、朝日が産業機械事業部時代の頃から知っていました。ときには、お客さまのところへ伺う際に同行してもらったこともあります。ですから指導担当となった今は、逆に厳しくしないといけないなと思っています」

もともと親しかったからこそ、普段の会話もラフになりがちなのだそうですが、クライアントや上席社員と接するときの言葉遣いに関しては注意することもあるそうです。

「私と話すときと、お客さまと話すときでは、使う言葉を選んでほしい。本人も気付いているようなので心配はしていませんが。朝日に対して指導したのはそれくらいですかね。まだ日も浅いし、業務内容については私のやることを見てもらい、覚えてもらっています」

朝日さんにアドバイスを送るの片桐さん

そもそも、営業という仕事で大切なことって何ですか?

「営業の仕事って、営業という人間が、お客さまという人間と接することじゃないですか。当然、相手に合わせて営業スタイルを変える必要がある。そもそも営業する側の個性や適性によって、営業スタイルも変わるものなんです。現在も一緒にお客さまのところへ伺いますが、私で上手くいかなくても、彼で上手くいったりすることもありますから。そういう意味では、基本的な業務を覚えたら自分なりのやり方で取り組んでほしいですね。彼も33歳になりますし、そう遠くない将来には現在の私のように、社員を指導する立場になるはずです。そんな将来を考慮に入れつつ、彼を指導しています」

職人のように、先輩が仕事をする姿を見て盗め、みたいなことでしょうか?

「そんなことはないですよ。業務の内容については、分からないことがあったらまず聞いて欲しい。クリーンルームやフィルタというものは身近な製品ではない分、分からないことが多いと思うんです。私が入社した15年前も、分からないことが多すぎて、何を質問していいかも分からない状況でした。だから何でもいいから聞いてほしいですね。私自身も朝日に声をかけて、気軽に話せるような雰囲気を作っているつもりです」

先輩である片桐さんの尊敬できる点として、「仕事を進める上での引き出しの多さ」を挙げていた朝日さん。どうやって引き出しを増やしていったのでしょうか?

片桐さんインタビューショット

「私自身では、そんなに引き出しが多いとは思っていないんです。この会社の営業はクリーンルームの専門知識も求められる、技術営業に近い立ち位置だと思っています。でも私自身は文系学部出身で、技術的なことについては決して明るくないんです。営業の仕事をしながら製品知識を身につけていきましたが、その知識を究めることが必須とも思っていません。業務上では協力会社の職人とのコミュニケーションも増えていきますし、専門的な部分はそうした人たちに任せてしまってもいい。そのほうが自分の負担も軽減できるし、何よりお客さまのご要望に迅速に応えることができます。そういう意味での引き出しなら、これまでの経験で増やしてきたつもりですよ」

自分の裁量でビジネスを広げていける面白み

では、片桐さん自身は営業職として、どんな部分で苦労しているのでしょうか?

「どの会社の営業職もそうだとは思うのですが、弊社の場合は特に『単なる御用聞き』では務まらないし、仕事をしていても面白くないと思います。そのためにはお客さまとの関係を密にして、どんなことを考え、どのようなものを求めているのかを察することが大事。一方で、お客さまのニーズを想像しながら商材を探し、どんなご要望にも応えられるように、協力会社の方との関係を密にする必要もあります」

それって、裏を返せば面白みにもつながりますよね。

「そういうことです。クリーンルームと一口に言っても、そこに関わる商材は多岐にわたります。フィルタはもちろん、クリーンルーム用のスーツや手袋なども水平展開としてお客さまに売り込むことができる。さまざまな人とコミュニケーションを取りながら、自分の裁量でビジネスを広げていけるのがこの仕事の面白みだと思います」

クリーンルームの説明中

そうしたビジネスの中で、印象深いエピソードはありますか?

「失敗談なら数え切れないくらいあるんですが(笑)。入社して7、8年過ぎた頃でしょうか。それまで何度も営業に伺ってもまったく受注できなかったお客さまと、弊社の商材のニーズがたまたま合致して、価格的にも折り合いがつき、受注が決まったんです。そのときは当時の上司にもサポートしてもらい、さまざまな商品を売り込むことに成功しました。そして、それと同じような出来事が2件ほど続いたんですね。現在ではそれらのお客さまが私の売上のナンバー1から3までを占めるようになっています。これがこの仕事の面白みなんだなと感じました」

そんな成功体験を、これから入ってくる人たちにも感じてもらいたいですね。そんな片桐さんが求める人材、「こういう人と一緒に働きたい」と思えるのは、どんな人なのでしょうか?

「自分を持っている人がいいと思います。この仕事は、やればやった分だけ結果が出るし、評価もされる。だからといって結果を出すことだけを追い求めず、『ここは強く押していい場面なのか、そうでないのか』を、自分自身の尺度で見極められることが大事。そうやって自分自身を持っている人と、ぜひ一緒に働きたいと思っています」

工場などの空気をきれいにする大邦工業。なにより心地良い空気に満ち溢れているのは、実は社内なのかもしれません。

受付のキャッチフレーズ

営業職で大切なことは、『聞くチカラ』

最後に、役員の方からもお話を伺いました。勤続33年目を迎える青木稔さんです。これまで空調事業部一筋で、現在は執行役員空調事業部長として、営業全般を統括されています。
1983年入社ということは、会社設立から4年経った頃の入社ということですね。

執行役員空調事業部長 青木稔さん

「私が入社した頃は社員5名程度で、ここからもほど近い、聖母病院のそばにあるマンションの一室で仕事をしていました。創業当時からフィルタの販売を行っていて、クリーンルームやそれに付随するクリーン機器、サプライユニットなども販売するようになって売上が伸びていきました。この本社ビルに移転したのは1989年のことですね」

80年代からは、半導体など精密機器の製造業が拡大していった時期。品質向上のためには、製造環境を整備する必要があります。中でも空気の清浄はとても重要でした。そうした時流の流れにも乗って、業績も伸びていったわけですね。

「半導体などの精密機器に限らず、製薬業界や食品業界でも異物混入を防ぐため、清潔な環境を求めていました。そうした各方面からニーズが高まっていきましたね」

大邦工業のクライアントは、そうしたメーカーやエンドユーザーということになるのでしょうか。

「はい。そうしたエンドユーザーさんと直接取引を行う場合が多く、工業機械を製造する装置メーカーさんに納入する場合もあります。またフィルタのみを病院などに納める場合もあって、取引先は多種多様です。そうした幅広さは、弊社の強みの一つかもしれません。また、取り扱う商品も業界内で一流ブランドと呼ばれているものから、コスト面を押さえたものまで幅広く取り扱っています。そうした中から、個々のお客さまのニーズに合致した商品をご提案できる点も強みだと思います」

エアフィルタの一例

そういう意味では、営業を担当する社員の提案力など、さまざまな「チカラ」が重要になりますね。

「そうですね。ただ、基本的に素直で嘘をつかない人であれば、それ以外のチカラは入社後に伸ばしていけると思っています。もちろん理想をいえばさまざまな条件が出てきます。理系学部出身者のほうが基礎的な知識があり、お客さまと深い話ができるかもしれません。ただ、仕事をしながら知識を身につけていけば、十分にお客さまとも話ができるようになります。実際に片桐も朝日も文系学部出身ですし、空調事業部の営業はほとんどが文系です。また、営業職と聞くと、いい意味で『口の上手い』人が向いていると思われがちですが、自社の商品を上手にアピールすることよりも大切なことは、『聞くチカラ』だと思っています。特に弊社のように、お客さまの要望に沿ってクリーンルームを作り上げるようなビジネスでは、ニーズをきちんとくみ取ることが何より重要になりますね」

青木さんインタビューショット

青木さんのお話は、「自分は営業向きではない」と考える人を勇気づける言葉だと感じました。

最後に、クリーンルームを中心にビジネスを展開する大邦工業の、今後の展望についてどのようにお考えなのかを聞いてみました。

「製薬、食品に限らず、製造業に関していえば、製造現場を清潔に保つというニーズは、高まりこそすれ減ることはないと思います。また半導体などの工場の多くは一時期海外へと移転しましたが、現在は国内回帰の傾向にあります。そういう意味で、弊社が取り扱うクリーンルームやフィルタが求められる場も、拡大していくのではないでしょうか。ただ、企業としては現状に満足せず、新たな分野にも挑戦していきたいですね。」

これまでもお客さまのニーズをつかんで成長してきた大邦工業。そんなニーズを的確につかむのは、まさに日々お客さまと接する営業職の仕事。これから新たに入社してくる人たちが、次の時代の大邦工業の方向性を決めるのかもしれません。

大邦工業のオフィス風景

募集要項
社名 大邦工業株式会社
住所 東京都新宿区西落合1-1-13
募集職種 営業職
採用対象 新卒(2018年3月卒) / 既卒・中途
雇用形態 正社員
給与 月給213,000円~277,000円(年令・経験考慮の上)
※試用期間3カ月(同条件)
福利厚生 ・昇給/年1回(前年実績2~5%)
・賞与/年2回(前年実績3.0カ月平均)
・交通費支給(原則全額支給)
・各種社会保険完備
・産休・育休
仕事内容 得意先(半導体・精密機器メーカーや製薬会社他)へのクリーンルーム機器等及び周辺機器・産業機器部品の営業、新規開拓(基本は既存取引先対応がメイン)、クリーンルーム等測定業務
※営業の移動等は社用車を使用致します
勤務地 東京都新宿区西落合1-1-13
勤務時間 9:00~17:40(休憩時間12:00~13:00)
休日休暇 ・週休2日(土・日)
・祝日
・夏季休暇
・年末年始休暇
・有給休暇(入社後6カ月経過より)
応募資格 高卒以上
要普通自動車運転免許(AT限定可)
求める人材像 明るいポジティブな方を募集します。
クリーンルームの知識はじっくり先輩が教えます。
採用予定人数 若干名
選考プロセス 書類選考

面接

採用(試用期間3カ月あり)

・合否は1週間以内を目安に、ご連絡致します。
・取得した個人情報は、採用選考にのみ使用します。
・選考プロセスは変更になる可能性があります。
・不採用理由についての問い合わせにはお答えできませんのでご了承ください。

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当社ホームページ

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